Vous avez recruté des commerciaux pour vendre. Pourquoi passent-ils encore leur temps à chercher à qui vendre ?

Réponse courte — Que fait GoSocial.bj en prospection commerciale ?

GoSocial.bj construit des systèmes de prospection commerciale B2B automatisée.

Nous définissons votre profil client idéal — votre ICP — puis nous identifions les entreprises qui correspondent à vos critères, les scorons, recherchons le bon interlocuteur, démarrons la prise de contact et faisons progresser les opportunités.

Votre commercial intervient lorsque son temps devient réellement utile : quand il y a une personne identifiable, un contexte et une opportunité à travailler.

La prospection est souvent la partie du métier que les commerciaux repoussent le plus

Demandez à un bon commercial ce qu’il préfère :

parler à un dirigeant intéressé, comprendre son problème et essayer de conclure une affaire…

ou passer trois heures à chercher :

• quelles entreprises contacter ;
• si elles correspondent réellement à la cible ;
• qui prend la décision ;
• son téléphone ;
• son email ;
• comment l’approcher ;

et si quelqu’un va seulement répondre.

La réponse est rarement difficile à deviner.

Parce que la partie la plus intéressante de la vente commence généralement après tout ce travail.

Et lorsque la semaine d’un commercial est remplie de recherches, de listes, de portes fermées et de premiers contacts sans réponse, quelque chose finit souvent par se produire :

la prospection diminue.

Parfois la motivation avec.

Et dans certaines entreprises, le commercial finit lui aussi par partir.

Vous savez qu’ils sont partis prospecter. Mais savez-vous ce qui s’est réellement passé ?

C’est une autre réalité de la prospection terrain.

Le matin :

« Je pars prospecter. »

Le soir :

« Alors ? »

« J’ai vu quelques personnes. Il y a des pistes. »

Combien d’entreprises ?

Lesquelles ?

Pourquoi celles-là ?

Qui a été rencontré ?

Était-ce le décideur ?

Quel besoin a été identifié ?

Quelle entreprise mérite réellement d’être travaillée ?

Souvent, le dirigeant n’a pas de réponse précise.

Il sait que ses commerciaux sont sortis.

Il ne sait pas nécessairement ce que cette journée a produit.

Un dirigeant que nous avons accompagné a fini par suivre ses propres commerciaux

Les résultats de prospection étaient tellement faibles qu’il ne comprenait plus.

Ses commerciaux partaient pourtant chaque jour « sur le terrain ».

Alors il a voulu voir.

À l’heure où ils étaient censés prospecter, ils étaient tous installés dans un bar du quartier.

L’anecdote fait sourire.

Pour le dirigeant, beaucoup moins.

Parce que le vrai problème n’était pas le bar.

Le vrai problème était qu’il avait dû suivre lui-même son équipe pour découvrir ce que son entreprise était réellement en train de payer.

Il n’avait aucun système lui permettant de voir :

• qui devait être prospecté ;
• quelles entreprises avaient été ciblées ;
• quels décideurs avaient été identifiés ;
• quelles conversations avaient commencé ;
• quelles opportunités progressaient ;
• et ce que la prospection avait réellement produit.

Quand votre prospection dépend uniquement de ce que le commercial raconte à son retour, vous ne pilotez pas votre acquisition. Vous l’espérez.

Le problème n’est pas forcément votre commercial

C’est important.

Nous ne pensons pas que la solution consiste à surveiller davantage les commerciaux.

Dans beaucoup d’entreprises, on recrute quelqu’un.

On lui donne :

un téléphone,

quelques brochures,

une zone,

parfois une liste Excel,

puis on lui dit :

« Va chercher des clients. »

Sans profil client réellement défini.

Sans priorité.

Sans scoring.

Sans méthode précise pour sélectionner les entreprises.

Sans processus pour identifier le bon décideur.

Sans données centralisées.

Sans véritable système pour savoir ce qui avance.

Puis, quelques mois plus tard, on regarde le chiffre d’affaires et on demande :

« Pourquoi ça ne vend pas ? »

Ce n’est pas forcément un problème de personne.

C’est souvent un problème de système.

Un excellent commercial coûte trop cher pour servir de moteur de recherche

Posez-vous simplement la question.

Quelle partie de la prospection nécessite réellement son talent ?

Chercher l’adresse email d’un directeur ?

Vérifier si une société appartient au bon secteur ?

Copier des informations dans une base ?

Identifier 100 entreprises ?

Ou parler à la bonne personne, comprendre son besoin, construire une proposition et conclure ?

C’est là que GoSocial.bj intervient.

On n’automatise pas votre commercial. On automatise tout ce qui l’empêche de vendre.

Nous commençons par définir qui mérite réellement votre temps

La prospection automatisée ne commence pas par :

« Trouvons 10 000 entreprises. »

Elle commence par :

« À quoi ressemble un bon client pour vous ? »

C’est votre ICP — Ideal Customer Profile, ou profil client idéal.

Selon votre activité, nous pouvons regarder notamment :

• secteur d’activité ;
• localisation ;
• taille de l’entreprise ;
• nombre d’employés ;
• type de clientèle ;
• fonction recherchée ;
• potentiel commercial ;
• présence géographique ;
• signaux d’activité ;
• caractéristiques de l’entreprise ;
• critères d’exclusion.

Parce qu’une liste plus longue n’est pas nécessairement une meilleure liste.

Ensuite, nous scorons les opportunités

Toutes les entreprises ne valent pas le même effort.

GoSocial.bj peut construire un système de scoring commercial qui permet de prioriser les comptes selon leur correspondance avec votre cible.

Par exemple :

Score A

Entreprise qui correspond fortement à votre ICP.

Score B

Bonne correspondance, mais certains critères restent à confirmer.

Score C

Potentiel possible, priorité plus faible.

Hors cible

Entreprise qui ne mérite pas actuellement le temps de votre équipe.

Votre commercial ne commence donc plus sa journée en se demandant :

« Qui est-ce que je vais appeler ? »

Il sait où son temps a le plus de chances de produire quelque chose.

Trouver une entreprise ne suffit pas. Encore faut-il parler à la bonne personne.

C’est souvent là que la prospection se bloque.

Vous avez trouvé l’entreprise.

Très bien.

Mais qui faut-il contacter ?

Le DG ?

Le directeur commercial ?

Les achats ?

Les ressources humaines ?

Le responsable technique ?

Le directeur marketing ?

Cela dépend de ce que vous vendez.

GoSocial.bj cherche à identifier la personne dont la fonction correspond réellement à la décision ou au problème que votre offre résout.

Parce qu’avoir le numéro général d’une entreprise n’est pas encore avoir un prospect.

Puis nous démarrons la conversation

L’objectif n’est pas d’envoyer le même message à 5 000 personnes.

Ce n’est pas notre définition de la prospection.

Une bonne prospection doit pouvoir répondre à trois questions :

Pourquoi cette entreprise ?

Pourquoi cette personne ?

Pourquoi ce message ?

Selon le parcours défini, GoSocial.bj automatise la prise de contact et permet à Relay de conserver le contexte, analyser les réponses et faire progresser la première conversation.

Le système apprend progressivement :

• qui répond ;
• ce qui intéresse la personne ;
• ce qui bloque ;
• ce qu’elle recherche ;
• son niveau d’intérêt ;

et si l’opportunité mérite maintenant l’intervention du commercial.

Votre commercial ne devrait plus recevoir une liste. Il devrait recevoir une opportunité.

Il y a une grande différence entre ceci :

« Voici 500 entreprises. Commence à appeler. »

et ceci :

« Cette entreprise correspond à notre cible. Nous avons identifié le bon interlocuteur. Il a répondu. Voici ce qu’il nous a expliqué, ce qui l’intéresse et pourquoi ce dossier mérite ton temps. »

Dans le deuxième cas, le commercial n’arrive plus à froid.

Il arrive avec du contexte.

Et surtout avec une raison de parler à cette personne.

Vos commerciaux terrain restent essentiels. Mais ils partent avec une raison d’y aller.

En Afrique de l’Ouest, le terrain reste extrêmement important.

Et nous ne cherchons pas à le supprimer.

Un rendez-vous physique, une visite d’entreprise ou une rencontre avec un décideur peut faire avancer une affaire beaucoup plus vite qu’une série de messages.

Mais il y a une énorme différence entre envoyer un commercial :

« Va voir ce que tu trouves dans cette zone. »

et lui dire :

« Va voir cette entreprise. Voici le nom de la personne. Elle sait pourquoi tu viens. Voilà ce qui a déjà été discuté. »

Dans le premier cas, vous financez une tournée.

Dans le second, vous financez une action commerciale.

La prospection devient enfin visible pour le dirigeant

Un dirigeant ne devrait pas avoir besoin de suivre ses commerciaux dans la rue pour savoir si son acquisition fonctionne.

Avec une prospection structurée, il peut suivre des indicateurs beaucoup plus utiles :

Combien d’entreprises correspondent à notre cible ?

Combien ont été réellement approchées ?

Combien de bons interlocuteurs avons-nous identifiés ?

Combien ont répondu ?

Combien ont montré un intérêt ?

Combien d’opportunités ont été transmises à l’équipe ?

On ne mesure plus :

« Combien de commerciaux sont sortis aujourd’hui ? »

On mesure :

« Qu’est-ce que notre prospection a produit ? »

Le transfert se fait lorsque l’humain devient plus utile que l’automatisation

GoSocial Relay ne cherche pas à retenir le prospect indéfiniment dans une conversation automatisée.

Le but est exactement l’inverse.

Relay prépare le terrain.

Selon la configuration, il peut :

• garder le contexte ;
• comprendre les réponses ;
• qualifier l’intérêt ;
• identifier certaines objections ;
• recueillir les informations utiles ;
• détecter des signaux d’engagement ;
• faire progresser la première conversation.

Puis, lorsque le prospect est prêt à avancer :

le dossier est transmis au commercial.

Avec le contexte.

Pas seulement avec un nom et un numéro.

Votre équipe intervient au moment où sa valeur est la plus forte

Quand il faut :

négocier,

présenter une solution complexe,

visiter le site,

construire une proposition,

répondre à une demande particulière,

ou conclure.

C’est là que l’humain reprend la main.

Ce que nous ne faisons pas

Nous ne vendons pas des bases de contacts au hasard

Une liste de 20 000 numéros n’est pas un pipeline.

Nous ne confondons pas automatisation et spam

Plus de messages ne signifie pas plus d’opportunités.

Nous ne remplaçons pas votre équipe commerciale

Nous lui préparons de meilleures occasions de vendre.

Nous ne promettons pas que chaque contact deviendra client

Nous construisons un système pour identifier plus vite ceux qui méritent réellement d’avancer.

À qui cette solution s’adresse-t-elle ?

La prospection GoSocial.bj est particulièrement adaptée aux entreprises B2B qui ont besoin de développer régulièrement de nouveaux comptes.

Par exemple :

• fournisseurs et distributeurs ;
• entreprises de services B2B ;
• solutions technologiques ;
• télécommunications ;
• énergie et solaire ;
• automobile et flotte ;
• services aux entreprises ;
• construction ;
• équipements professionnels ;
• immobilier d’entreprise ;
• hôtellerie et événements B2B ;
• cabinets et services spécialisés.

Elle est particulièrement pertinente lorsque :

• vos commerciaux passent beaucoup de temps à chercher eux-mêmes leurs prospects ;

• vous ne savez pas clairement ce que leurs journées terrain produisent ;

• votre prospection dépend encore de fichiers Excel, de carnets ou de listes personnelles ;

• vous recrutez des commerciaux mais le pipeline reste irrégulier ;

vous voulez donner à votre équipe davantage d’opportunités déjà travaillées.

Comment GoSocial.bj met en place votre système de prospection ?

1. Nous comprenons ce que vous vendez

Offre, marché, cycle commercial et valeur d’un bon client.

2. Nous définissons votre ICP

Qui rechercher et qui exclure.

3. Nous définissons le scoring

Quels comptes doivent passer en premier.

4. Nous organisons la recherche

Entreprises et interlocuteurs utiles.

5. Nous construisons les approches

Messages, règles, contexte et progression.

6. Nous automatisons ce qui peut l’être

Recherche, qualification initiale, conversation et données selon le dispositif retenu.

7. Nous préparons le transfert

L’opportunité passe à votre équipe lorsque son intervention devient pertinente.

8. Nous mesurons

Vous voyez ce qui a été ciblé, ce qui a répondu et ce qui a réellement progressé.

Et si votre commercial commençait enfin sa journée par ce qui peut se vendre ?

Pas par :

« Où est-ce que je vais aujourd’hui ? »

Mais par :

« Quels dossiers méritent mon attention aujourd’hui ? »

C’est le changement que nous cherchons à créer.

Vous avez déjà investi dans votre équipe commerciale.

Notre travail est de faire en sorte qu’une plus grande partie de son temps serve réellement à vendre.

Avant d’embaucher un commercial de plus, construisons-lui un pipeline à travailler.

Expliquez-nous votre cible, votre marché et la façon dont vos commerciaux prospectent aujourd’hui.

Nous vous montrerons ce qui peut être identifié, structuré et automatisé avant leur intervention.

Parler à Judith

Vous voulez d’abord voir comment Relay peut gérer une conversation commerciale ?

Écrivez à Lilie-Jade et voyez jusqu’où une conversation peut avancer avant le transfert à votre équipe.

Découvrir GoSocial Relay

FAQ — Prospection commerciale automatisée

Qu’est-ce que la prospection commerciale automatisée ?

La prospection commerciale automatisée consiste à utiliser des données, des règles et des automatisations pour identifier des entreprises correspondant à une cible, prioriser les opportunités, rechercher les bons interlocuteurs, initier certaines prises de contact et préparer les dossiers avant l’intervention d’un commercial.

Chez GoSocial.bj, l’objectif n’est pas d’automatiser toute la vente. L’objectif est d’automatiser les tâches qui empêchent les commerciaux de consacrer leur temps aux conversations à forte valeur.

Est-ce que GoSocial Relay remplace les commerciaux ?

Non.

Relay prépare et fait progresser certaines étapes du parcours, puis transmet l’opportunité lorsque l’intervention humaine devient plus pertinente.

Le commercial conserve les étapes où son jugement, son expertise, sa relation et sa capacité de négociation apportent le plus de valeur.

Comment définissez-vous les prospects à contacter ?

Nous commençons par définir avec l’entreprise son ICP, ou profil client idéal.

Les critères peuvent inclure le secteur, la localisation, la taille, l’activité, la fonction du décideur, le potentiel commercial et des critères d’exclusion.

Qu’est-ce que le scoring commercial ?

Le scoring permet de classer les entreprises ou opportunités selon leur niveau de correspondance avec les critères définis.

Il sert à éviter que l’équipe consacre le même temps à un compte très prometteur et à une entreprise peu pertinente.

Est-ce adapté à la prospection terrain en Afrique de l’Ouest ?

Oui.

L’automatisation n’oblige pas à supprimer le terrain.

Elle peut au contraire permettre aux commerciaux terrain de se déplacer vers des entreprises et des interlocuteurs déjà identifiés, avec davantage de contexte et une meilleure raison de prendre rendez-vous.

Quels canaux peuvent être utilisés ?

Le dispositif dépend du marché, de la cible et des règles applicables.

Selon le projet, la prospection peut combiner recherche de données, email, WhatsApp, réseaux professionnels, téléphone, formulaires, CRM ou autres outils de suivi.

GoSocial.bj définit le parcours avec l’entreprise avant l’automatisation.

À quel moment le prospect est-il transmis au commercial ?

Le transfert dépend des règles définies avec l’entreprise.

Il peut notamment intervenir lorsqu’un besoin est identifié, qu’un niveau d’intérêt suffisant est détecté, qu’un rendez-vous est demandé ou qu’une intervention humaine devient nécessaire pour avancer.

Combien coûte un système de prospection GoSocial.bj ?

Le coût dépend du marché ciblé, du volume, des sources de données, des canaux utilisés, du niveau d’automatisation et des intégrations nécessaires.

Après avoir compris votre organisation commerciale, GoSocial.bj peut définir le dispositif et le périmètre adaptés.

Parler à Judith